Consejos para negociar

 
Todo proceso de negociación para ser efectivo debe gestionarse, y para ser eficaz, debe de "trabajarse" antes de iniciarse la negociación, durante la negociación y despues de la negociación.

En la web "degerencia.com" (acceder a la web), por parte de  su autor, Alexis Codina, se hace un descriptivo de 20 puntos en el cual se aportan "20 consejos para negociar con éxito" en el cual se hace énfasis en los 3 momentos reseñados, antes, durante y despues.

De manera resumida, podríamos establecer 5 pasos a seguir para negociar  :

1.- Preparación y planificación de la negociación :

Antes de empezar a negociar tenemos que formularnos diversas preguntas para situarnos en un contexto : ¿Cuál es la naturaleza del conflicto? ¿Cuál es la historia que lleva a esta negociación? ¿Quién está involucrado y cuáles son sus percepciones del conflicto? ¿Qué resultados deseamos obtener de la negociación? ¿Cuáles son las metas y objetivos de la negociación? Asimismo, también hemos de preparar una evaluación de lo que piensa la otra parte y cuales pueden ser sus intereses ¿Qué es probable que me pidan? ¿Cuales pueden ser sus posiciones de atrincheramiento ante alguna de mis posiciones? ¿Qué intereses intangibles o escondidos podrían ser importantes para ellos? ¿Sobre que estarían dispuestos a realizar acuerdos? Cuando se tengan claros todos esos aspectos, y con más claridad pueda anticiparse a la posición ocupada por su oponente, mucho mejor equipado estará para enfrentar con sus argumentos, con hechos y con números que respalden su postura para negociar mucho mejor. La información reunida tiene que ser utilizada para desarrollar una estrategia negociativa. Como parte de la estrategia, es muy importante definir y determinar cuales son nuestras mejores alternativas y pre-definir el acuerdo al cual se quiere llegar, determinando el menor valor aceptable, o la posición más negativa, como parte del acuerdo a llegar.

2.- Definición de las reglas básicas de negociación :

Una vez realizada la planificación y desarrollado la estrategia, estaremos listos para empezar a definir las reglas generales y procedimientos básicos a consensuar con la otra parte para llevar a cabo el proceso de negociación de un modo ordenado y respetuoso ¿Quién realizará la negociación? ¿Dónde se llevará a cabo? ¿Qué restricciones de tiempo, si la hay, se aplicarán? ¿A qué temas estará limitada la negociación? ¿Habrá un procedimiento específico a seguir si se llega a un callejón sin salida? Durante esta fase, las partes también intercambiarán sus propuestas o demandas iniciales sujetandose a estas formalidades.


3.- Aclaración y justificación/es :

Una vez dispuesta la información, tanto una parte, como la otra parte, podrán/deberán explicar, ampliar, aclarar, apoyar, y justificar las demandas originales. Esta parte del proceso tiene que ser una confrontación y NO se tiene que convertir en una guerra argumentística , sino en  una oportunidad para educar e informar por que son importantes y cómo llegó cada una de las posiciones iniciales. Es muy importante la actitud que se tenga, y sobre todo, realizar un esfuerzo por ser asertivo y empático aunque las propuesta negociadas esten enfrentadas, puesto que el objetivo es llegar a un acuerdo.



4.- Negociación y solución del problema : 

La esencia del proceso de negociación es el "toma y daca" real que ocurre al tratar de discutir a fondo un acuerdo. Las concesiones indudablemente tendrán que ser hechas por ambas partes, se deben realizar determinadas acciones para mejorar las probabilidades de lograr un buen acuerdo


5.- Cierre y puesta en práctica : 

Consiste en formalizar el acuerdo sobre el que se ha trabajado y desarrollar cualquier procedimiento que sea necesario para la puesta en práctica y posterior control de la ejecución de esos acuerdos. En la mayoría de las negociaciones se requerirá dejar claras las especificaciones en un contrato formal. En la mayoría de los casos, sin embargo, el proceso de cierre de la negociación no es más formal que un simple apretón de manos.


Negociar dentro de las actividades gerenciales es la actividad menos aleatoria y la que menos podemos descuidar, siendo la estrategia y la previsión de variables, lo que realmente nos aportará unos resultados correctos, o los deseablemente deseados.